人間の代表的な行動原理を紹介【マーケティングにも活かせます】

心理テクニック
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人を動かす「行動原理」

人の行動は「快・不快」で決定する

人間の行動には心理的な法則性があり、毎日この法則性に従って行動を決定しています。
これを心理学では「行動原理」と呼んでいます。

もし、相手の心理を見抜いて上手くコミュニケーションをとりたい
または、相手を自分の思い通りに操りたいと思うのであれば、この「行動原理」についての知識が必要不可欠となります。

この「行動原理」にはいくつかの種類があります。
しかし、難しく考える必要は実はなくて、人間は「快か、不快か」という感覚で行動の決定をしているのだ。と覚えるだけで良いのです。

この記事では、人間の代表的な「行動原理」について紹介します。

利得最大の原理

人は、自分が得をするようなことが目の前にあれば、それを得たいと考えます。
まれに「人の役に立つなら」と自分が損をしてしまうような行動をとってしまう人もいますが、それは相手に「良く思われたい」と思ってしまう気持ちから起こしてしまう行動となります。

その一方で、人は自分が損をするようなことは「したくない」「最小限に抑えたい」とも考えます。
ですので、人は何か行動を起こすときに、自分が損をすることを避けて、得になる行動を選択してしまうのです。

このことを行動原理の中で「利得最大の原理」と言います。

返報性の原理

人には、自分が得をしたり、自分の利益になる行動を選択する傾向があります。
しかし、もし仮に一人でその利益を独占できる状況になってしまうと、今後はそれを心地良く感じることができなくなります。

また、誰かに一方的に何かを与えられると不思議と罪悪感を覚え、お返しをしたいと思うようになります。
このことを行動原理の中では「返報性の原理」と言います。

人はお返しができないほど何かを与えられて得をしてしまうと、最終的には相手に対して憤りを感じてしまうときがあります。
このような罪悪感や心苦しさのことを「心理的負債」と言います。

類似性の原理

人は、自分と共通する趣味を持った話の合う相手や、自分と考え方が似ている相手と一緒にいると、安心感を抱きます。
このことを行動原理の中では「類似性の原理」と言います。

なぜこのような心理状態になってしまうのかというと、自分と同じ意見を持っている相手と一緒にいることで、自分のことも正しいと思えるからです。
価値観の違う相手と一緒にいると、自分のことを否定されるかもしれないと感じるようになり、不快感を抱いてしまうのです。

公平性の原理

上記で紹介した行動原理の一つに「利得最大の原理」がありますが、一人一人が自分の利益のみを追求することはできません。
何故なら、個々がそれぞれの利益のみを追求してしまうと、社会集団が成り立たなくなってしまうからです。

公平的にあらゆるものが分配されないと、人間関係の悪化や崩壊を招いてしまいます。
よって、円滑なコミュニケーションを保つためには、公平性が重要になってくるのです。

そして、このことを行動原理の中では「公平性の原理」と言います。

社会的証明の原理

人には「多くの人がやっていることだから正しい」と思い込んでしまう心理があります。
このことを行動原理の中では「社会的証明の原理」と言います。

例えば、大勢の人が「並ぶ」という面倒なことをしてまで入りたいお店だから、そのお店はきっとすごく良いお店なのだろう。などと思ってしまうときがあります。この原理は「正しい」「正しくない」が判断の基準となるためです。

よって、正解も間違えもないグレーな問題を判断するときに働いてしまいます。

最後に

上記で紹介した「行動原理」の中で「確かに…」「そういえば…」と感じた人も少なくないと思います。
自分の行動の根幹を知っておくことで、その場の流れに持っていかれずに正しい判断ができるようになるでしょう。

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