アンカーリング効果とは?どんなことに活かせるのか解説【心理法則】

心理法則
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アンカーリング効果

提示された特定の数値や情報が、船の錨(いかり)や足枷のように重しとなって、判断に影響を及ぼすことを「アンカーリング効果」と言います。

  • 特定の数値が重しになり、判断に影響を及ぼす

例えば、今年の売り上げ見通しを報告するとき、最初に「今年は前年比の90%が精一杯です」と言うと、「90%」が基準点(アンカー)となり、「もう少しできる」「できない」という流れで話が進みやすくなります。

値段交渉の際にも、10万円を提示されたときに「30万円はいただかないと厳しいです・・・」と伝えると30万円が基準点(アンカー)になります。

例えば、上司からの要求を断りたい場合(ノルマ20%アップを課せられたと仮定します)

下記のポイントを意識してみましょう。

  • 渋々従うのではなく、現実的な数字を提示すること

上司から無理な要求を突きつけられたときは、こちらから現実的な数字を提示しましょう。
そうすることで、その提示した数字が「基準」となって、現実的な範囲での交渉に持ち込むことができます。

  • NG:期待に応えられるよう精一杯頑張ります。。
  • OK:現状の5%アップが限界だと思います。理由としては・・・

さらに、理由を3つ伝えることができれば、より現実的な交渉で進めることができるでしょう。

上で説明した「アンカーリング効果」は、使い方によっては相手を従わせることも可能となります。
下ではその例をいくつか紹介します。

相手を従わせる!キラーフレーズ

私たちは話をするとき、常に相手の立場や感情を考慮しています。
例えば、相手が会社の重役ならば、話し方は丁寧になり、角が立たないように言葉を選んでいます。
また、相手が怒っている場合は、火に油を注がないように注意するでしょう。

それは、言葉の使い方ひとつで相手に抱かせる感情は変化してしまうこと。
また、言葉の使い方ひとつで相手の心理は操れるということを本能的に知っているためです。

  • 上司や目上の人を従わせたい
  • 忙しい人に話を聞いてもらいたい
  • やり方を変えない頑固な人を従わせたい

苦手な人にアプローチしたい

苦手な人にアプローチするときは、その人の興味があることについて話しかけてみましょう。
そのとき、「教えてください」という教えを請う形でアプローチし、相手の自尊心を満たしてあげれば、心を開いて話してくれる可能性があります。そして心を開いて話してくれたならば、こちらからの意見や提案なども以前よりは受け入れてくれるようになるかもしれません。

  • NG:○○○○のこと知っていますか?
  • OK:○○○○のこと教えていただきたいのですが、、

忙しい人に話を聞いてもらいたい

忙しくてイライラしている人には、なるべく近づきたくないものですが、どうしても話をしなければならない場合があります。
そんなときは、「少しだけ」と条件を付けてお願いすることで話を聞いてくれる可能性が上がります。
これは、いつ終わるかも分からない話を聞く暇がない。という意味で、言葉を間違えると話を聞いてもらえないのです。
「少しだけ」でもよいと思いますが、具体的に「何の件で」「何分ほど」を伝えることもまた効果的です。

  • NG:○○○○の件ですが・・・
  • OK:○○○○の件でちょっとよろしいですか?
  • OK:○○○○の件で5分ほどお時間よろしいですか?

やり方を変えない頑固な人を従わせたい

頑固な人は、自分のやり方を認めてくれる人に対しては、思いのほか親切に対応してくれます。
一方的に批判したり、理詰めで正すのではなく、一旦相手のやり方を認めてあげましょう
相手を認めたうえで、少しずつやり方を変えるように相談を持ち掛けると、聞き入れてくれる可能性が高まります。

  • NG:みんなと同じやり方にしてください。
  • OK:そのやり方、素晴らしいですね。でも・・・

最後に

今回は例として「上司や目上の人」を出しましたが、「部下や後輩」「友人やライバル」に対しても有効な手法となります。
もし気になる方がいましたら、記事にして紹介したいと思います。

この記事を読んでいただいた皆さんは、言葉の使い方ひとつで目の前にいる相手を従わせることができるようになるのではないかと思います。常識の範囲内で試してみるのも面白いかもしれませんね。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
本ブログでは、管理者が学んだことを随時記事にしていきます。
この記事では、心理学について書きましたが、哲学などにも興味があるため、今後色々な記事を書いていきたいと考えています。
少しでも面白い、為になったと思っていただけたら幸いです。

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