ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは?どんなことに活かせるのか解説【心理法則】

心理法則
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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

相手に対して大きなお願いをして断られたあとに、本当に頼みたい小さなお願いをする心理テクニックを「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と言います。
このテクニックは「相手が要求水準を下げて譲歩したので、こちらも譲歩しなければ申し訳ない」と思ってしまう心理「返報性の原理」を利用したものとなります。

  • 最初に過大なお願いをしてから、本当のお願いへと譲歩する

本当に通したいお願いをする前に、意図的に大きなお願いをして断られることで相手に後ろめたさを感じさせることができます。
そのタイミングで本当に通したいお願いをすると承諾されやすくなるのです。
ただし、同じ相手に何度も使って信頼を失わないように注意しましょう。

  • 自分:「急で申し訳ないのですが、明日までにこれをお願いしたいのですが、、」
  • 相手:「明日ですか?さすがにそれは・・・」
  • 自分:「明日は無理ですか・・・。では、三日あれば大丈夫でしょうか?」
  • 相手:「それなら、、はい。何とかできるようにします。」

例えば、商談でこちらの要求を通したい場合

下記のポイントを意識してみましょう。

  • 過大な要求から提示すると、小さな要求は通りやすいということ

大きな要求をしたすぐ後に、ダメもとで控えめな要求をしてみると、意外とすんなり受け入れられることがあります。
人は断ると何かしらの罪悪感を覚えるので、その心理に乗じることでこちらの要求が通りやすくなるのです。
この心理テクニックを「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と言います。

  • 要求を断ったという罪悪感につけこむ
  • 客:「これを3千円に負けてくれませんか?」
  • 店員:「いえ、元々1万円の商品なのでさすがに3千円は厳しいです。」
  • 客:「わかりました。では、7千円でどうでしょうか?」
  • 店員:「はい。それなら・・・」

最後に

今回は「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」について記事にしてみました。
相手に自分の要求を叶えてもらいたいときに使うと有効な心理テクニックとなります。
まずは相手に断られるために大きいお願いをし、上手く断られることができたら、少なからず相手は罪悪感を感じていると思うので、すぐに本当に要求したい小さなお願いをすると、相手は要求を飲んでくれるかもしれません。
ただし、同じ相手に何度も使ってしまうと信頼を失ってしまうことが考えられますので、注意する必要があります。

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