仕事で商談を優位に進める【心理テクニック】

心理テクニック
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商談を優位に進めたい

この記事では、あなたが商談を優位に進めるためのポイントについて紹介します。
仕事をする上で商談の場というのは非常に大切なビジネスの要素の一つです。
例えば、何か物を販売して収益を上げるような場合は、購入してくれる人が多ければ多いほど利益が上がります。

例え、100人に対して10人しか購入してくれる人がいなければ、想定通りの利益となる可能性が少ないですよね。
心理学を利用して少しでも購入してくれる人を増やせるように学び、行動していくことが大切なのです。

商談の成否は、世間話で9割決まる

あなたが商談を上手く進めたいと思っているのであれば、本題以外のことに注意を払うことが大切です。
あいさつもそこそこにして、すぐに本題に入ってしまうと、相手の緊張がほぐれていないので、身構えられてしまう可能性が高いです。

名刺交換をした後、笑顔で世間話をして、相手の緊張をほぐしてから本題に入ると、話がスムーズに進みやすくなります。
例えば、これは落語のマクラと似た部分があるかもしれませんが、あまり深く考えすぎずに「今日は寒いですね」「最近は花粉がすごいですね」といった、世間一般的に無難な話題から話してみるのが良いでしょう。

雑談で相手の緊張をほぐしてから本題に入る

慣れた環境で交渉すると、物事は有利に運べる

例えば、スポーツと同様に、商談やプレゼンの場においても「ホーム(自分たちの本拠地)」と「アウェイ(相手の本拠地)」があります。
自社の会議室や応接室を使用した交渉は「ホーム」となりますが、相手先で行う交渉については、色々な気遣いが必要となり落ち着かないため「アウェイ」と言えるでしょう。

こちらが主導権を握り、交渉を優位に進めたいのであれば、ホームで行うのがベターです。
もし、ホテルや喫茶店など、ホームでもアウェイでもない場所で交渉を行う際には、事前にその場所のことを下調べしたり、早めに到着してその環境に慣れておくと、ホームと同じような感覚で落ち着いて交渉に望むことが出来るでしょう。

  • ホーム・・・自分が有利

精神的優位に立て、遅刻の心配がなく、ギリギリまで準備することが可能

  • アウェイ・・・相手が有利

忘れ物や遅刻の心配がプレッシャーとなり、慣れない環境で緊張を強いられる

相手を説得するときには、人数の多さで勝負する

」を大切にする日本人は、周囲の人のことを気にする傾向があります。
この傾向を利用して「たくさんの人」がやっていることを伝えると、応じてもらいやすくなるのです。

これは「100人が」「1000人が」と人数が増えるほど有効となります。
例えば、「弊社と取引させていただいている30以上の協力会社様に、ご了承いただいております」と相手に伝えれば、こちらの要求に応じてくれる可能性が高まるでしょう。

データよりも実物の提示のほうが相手の印象に強く残る

ある商品を販売しようとするとき、データや資料を見せるよりも、実物を見せたほうが効果的という実験結果があります。
もし、あなたが商品を売り込むときには、詳細なデータや資料を示すだけでなく、実物を見せたほうが相手の印象に残り、説得力がアップします。

例えば、料理の美味しさを口頭で説明されるよりも、その料理を美味しそうに食べているところを見せたり、実際に試食させたほうがしっかりとその料理の美味しさが伝わるでしょう。

最後に

今回は「仕事で商談を優位に進めるためのポイント」について記事にしました。
相手に何かを伝えるときには、伝え方を工夫することで、相手の心理をコントロールすることができます。
ビジネスの場や友人との日常の中で、相手を操りたいと思うのであれば、紹介した内容を意識してみるのが良いでしょう。

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