商談で上手く要求を通したい【心理テクニック】

心理テクニック
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商談でこちらの要求を通したい

この記事では、あなたが商談の場で上手く要求を通したいときに重要なポイントを紹介します。
また、商談の場だけでなく、会社の上司や先輩などに対して何か要求する際にも意識すると良いポイントとなります。

何事においても人との関わりにおいては自己開示をすることが大切です。
ですので、自分の意志を相手に伝えることを日々意識していきましょう。

過大な要求から提示すると、小さな要求は通りやすくなる

要求を断ったという罪悪感につけこむ

相手に過大な要求をしたすぐ後に、ダメもとで控えめに小さな要求をしてみると、意外とすんなり受け入れてもらえる場合があります。
人は相手からの要求を断ると、何かしらの罪悪感を覚えてしまう傾向があるので、その心理に乗じて要求をすることで受け入れてもらいやすくなります。

この心理テクニックのことを「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と言います。

  • 客:この商品を2千円に負けてくれませんか?
  • 店員:これは元々1万円の商品ですので厳しいです
  • 客:分かりました。では6千円でどうでしょうか?
  • 店員:はい、それなら大丈夫です。。

ポジティブな言い換え表現で、相手の思考の枠組みを変える

ネガティブをポジティブに変換してみる

全く同じ内容を相手に伝える場合でも、言い方を工夫することで相手に与える印象をコントロールすることができます。
例えば、「不合格になる可能性が10%あります」と言われるより、「合格する可能性は90%もあります」と言われたほうが、チャレンジしてみようと前向きな気持ちになるでしょう。

このように、相手の思考の枠組みを変えることを心理学では「フレーミング効果」と呼びます。
相手に言いづらい要求を通したいときなどに有効な心理テクニックとなりますので、覚えておくのが良いでしょう。

値段の端数を「8」にすると、購買意欲を高めることができる

「8」という数値で手頃感を与え購買意欲を刺激する

1万9800円」「1980円」など、商品の価格の端数によく使用されている「8」についてですが
この「8」は消費者にお得感を与える効果があると言われています。

さらに、「980円」という金額の場合、1000円の商品から少しでも値引きしようとする企業努力が感じられることによって
消費者に与える印象もアップします。

商談の場などで値段交渉をするときも、金額の端数を「8」にしてみると、契約が成立しやすくなりかもしれません。

単位を変えて桁数を多く見せ、お得感をアップさせる

単位に目がいかず、桁が多いほうを大きい数字と認識する

人は1桁の数字と4桁の数字を比較したとき、桁数が多いほうを大きい数字として認識しがちです。
そのため、多くの人は単位に目がいかず、桁数が多いものを選ぼうとする傾向があります。

例えば、「ビタミンD 1g配合」よりも、「ビタミンD 1000mg配合」と表示したほうが人の目を引きますよね。
しかし、これらの1gと1000mgは同じ量なのです。

このように単位を変えて人の目を引く方法も「フレーミング効果」を使った心理テクニックとなります。

最後に

今回は「商談で上手く要求を通したいときに重要なポイント」について記事にしました。
相手に何かを伝えるときには、伝え方を工夫することで、相手の心理をコントロールすることができます。
商談の場やビジネスの場で、相手を操りたいと思うのであれば、紹介した内容を意識してみるのが良いでしょう。

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